O SDR ou (Sales Development Representative), sempre existiu, embora não com esse nome. Cargos semelhantes sempre foram ocupados com o objetivo de cumprir esse mesmo papel: o pré-comercial.
Podemos ver isso no papel desempenhado, por exemplo, por secretárias em clínicas, que são responsáveis pelo controle de pacientes e agendamentos, e por vendedores focados em agendar reuniões ou captar potenciais clientes.
Em meados de 2020, o termo SDR se destacou, principalmente durante a pandemia. Com o crescimento acelerado do ambiente digital e a intensificação do uso da internet, as empresas começaram a perceber, de forma mais clara, a necessidade de separar o setor comercial do pré-comercial (no meio do caos se encontram soluções, rs). O aumento da captação de leads pela internet tornou o processo de qualificação mais complexo, evidenciando que não bastava apenas encontrar leads; era essencial encontrar leads qualificados.
De forma simples, o SDR tem o objetivo de receber os leads de uma empresa e conduzi-los por meio de perguntas e interações, a fim de filtrar somente aqueles que sejam qualificados para a aquisição do produto ou serviço fornecido pela empresa.
O SDR em Ação
Ficou confuso? Não se preocupe, vou explicar melhor cada detalhe. Pense em um funil:
Topo do Funil: Aqui temos os leads que chegam através de campanhas e anúncios direcionados a um determinado público.
Meio do Funil (SDR): Nessa parte atua o SDR, sendo responsável por receber todos esses leads, atendê-los e qualificá-los.
Fundo do Funil (Closer): A última parte do processo comercial, onde o closer atende os leads qualificados para realizar o fechamento da venda.
Assim como em qualquer negócio, nessa primeira etapa existem diversos tipos de leads. Haverá aqueles que querem informações, mas não têm interesse real em adquirir o produto ou serviço; outros que entraram em contato por engano ou buscando algo diferente do que a empresa oferece; e também aqueles que sabem o que buscam e precisam apenas de um direcionamento para seguir adiante. É aqui que o SDR entra, filtrando esses leads e dando sequência aos qualificados.
É importante que o SDR tenha um entendimento pleno da operação da empresa, do produto ou serviço vendido e, principalmente, do seu público (o tipo de cliente que atende), pois isso será extremamente importante para realizar um atendimento estratégico e personalizado para os leads, entendendo suas dores e guiando-os à solução que o produto ou serviço oferece.
O trabalho do SDR é essencial para garantir que o time de vendas foque em leads com real potencial de conversão, otimizando o tempo e aumentando as chances de sucesso. Essa função se tornou um verdadeiro divisor de águas no mercado, redefinindo a forma como as empresas gerenciam seus processos comerciais. O papel do SDR trouxe mais eficiência, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços em oportunidades de maior valor, enquanto o processo de qualificação se torna mais estratégico e personalizado. Em um cenário cada vez mais competitivo, a presença de um SDR bem preparado faz a diferença entre um funil de vendas desorganizado e um processo comercial altamente produtivo e focado em resultados.
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